JodiJacobson / Getty Images
Ako tražite instalatera ili servisera garažnih vrata, možda biste željeli naučiti što stručnjak struke ima o poslovnoj etici. U članku objavljenom u časopisu International Door & Operator Industry , Gary Lombard bavi se temom "prodaje" u industriji garažnih vrata. Porast prodaje je ona dobro istrošena prodajna strategija pokušaja da vas proda više nego što mislite da trebate.
Svi redovito doživljavamo ovu prodajnu rutinu, ne samo kod instalatora garažnih vrata, a to može biti frustrirajuće. Ali nije uvijek cilj da nas otrgne. Samo zato što profesionalac misli da nam treba više nego što mislimo da trebamo, ne znači da nas pokušavaju prevariti. Ponekad nam stvarno pokušavaju pomoći.
Legitiman Versus Nelegitimna Up-Prodaja
Dakle, kako možete razlikovati zakonit i nelegitiman napor prodaje kad se radi o instalaterima i serviserima garažnih vrata? Evo nekoliko prijedloga koje Lombard nudi servisnim tehničarima koji su pozvani na problem garažnih vrata. Prijedlozi su dobri za tehničara, ali potrošačima nude i dobro sredstvo za ocjenjivanje karaktera i sposobnosti tehničara koji se pojavi u njihovoj kući.
Lombard kaže da bi tehničar trebao:
- Donesite cjenovnik koji sadrži sve dijelove garažnih vrata i motora kako bi mogao reći potrošaču koliko će ih popravak koštati.
- Donesite prodajnu literaturu za proizvode koje njegova tvrtka prodaje kako bi potrošač mogao vidjeti što kupuju.
- Znajte koje dijelove ima na skladištu, tako da potrošaču neće pokušati prodati nešto što nema.
- Nosite dobru opskrbu standardnim uobičajenim dijelovima (opruge, valjci, šarke, zatezanje vremenskih prilika i motori), tako da odmah može nailaziti na uobičajene probleme.
- Potrudite se analizirati uzrok problema, a ne samo sam problem. Ovo je mjesto gdje prodaja može imati koristi i tehničaru i potrošaču. Na primjer, recimo da su garažna vrata visjela zbog jednog lošeg valjka. Tehničar je mogao zamijeniti taj jedan valjak i krenuti na put. Ali on također može napraviti jako dobar slučaj za zamjenu svih valjka. To bi povećalo njegovu prodaju i troškove popravka za potrošača, ali bi također moglo osigurati manje problema i bolje performanse s garažnim vratima u godinama koje dolaze.
- Sličan argument mogao bi se izmijeniti i prilikom zamjene svih opruga kada je slomljen samo jedan. Poanta je u tome da bi se dobri profesionalni monteri i serviseri garažnih vrata trebali potruditi objasniti dugoročne prednosti popravka ili zamjene nekih dijelova koji trenutno ne mogu uzrokovati probleme. Potrošač, naravno, donosi konačnu odluku, ali barem će biti informirana.
- Ne pokušavajte forsirati problem. Prodaja se unosi u neetično područje kada prodavač neće odgovoriti "ne" i nastavlja vršiti pritisak na potrošača da potroši više nego što želi potrošiti. Bolje je biti samo da ostavite potrošača da razumije sve njihove mogućnosti i uvjeren da je platio samo ono što su stvarno željeli.
- Napravite vrijeme da potrošaču pružite potpunu dijagnozu i izvijestite o mogućnostima i posljedicama. Ako je instalater ili serviser garažnih vrata dan zakazao brzim pozivima za popravak, on neće imati vremena za razumne, odgovorne prodajne parcele potrošaču. Osjećanje potrebe za žurbom na još jednom sastanku moglo bi umanjiti šansu da se proda više svakom pojedinom potrošaču, rezultat koji u konačnici nema koristi za nikoga.
Većina potrošača razvija osjećaj kada im netko pokušava prodati nešto što im stvarno ne treba, ali imaju i osjećaj kada netko dijeli korisne savjete na temelju svog iskustva i znanja. Ako instalater ili serviser garažnih vrata s kojima se obratite u vezi bilo kakvih zamjena ili popravaka odgovara ovom zadnjem opisu, svi će imati koristi.